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Wolfgang Schuster

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Zum Thema

 

Preisanalysen

Aus der Perspektive der Unternehmen ist die richtige Preisfestlegung eines der wichtigsten strategischen Handlungsfelder, da sie einen unmittelbaren Einfluss auf die Profitabilität und somit den Unternehmenserfolg hat. Aus der Sicht der Konsumenten ist der Preis im Rahmen eines Kaufentscheids in fast allen Märkten und für fast alle Zielgruppen ebenfalls von höchster Relevanz. Für Input ist deshalb die Durchführung von Preisanalysen im Rahmen von vielen Beratungsmandaten ein zentrales Instrumentarium. Dabei stehen für uns zwei Dimensionen im Vordergrund:

  • Die Evaluation der Zahlungsbereitschaft bzw. der Preiselastizität.
  • Die Erforschung der Preiswahrnehmung und der Preiseinstellungen im Rahmen von
    Kaufentscheiden.

Wir unterstützen Sie mit verschiedenen Methoden bei der Erfassung des Zusammenhangs zwischen Preis und Absatz. Wichtige Instrumente dabei sind die klassische Conjoint-Methode oder die Verfahren nach Van Westendorp oder Gabor Granger. Der Vorteil der Conjoint-Methode besteht darin, dass sich die Befragten bei der Erhebung nicht auf den Preis allein fokussieren, was die Gefahr einer Überbewertung dieser Komponente reduziert. Die Vorteile der beiden anderen Verfahren liegen in ihrer Einfachheit.

Verschiedene Studien und unsere Erfahrungen haben gezeigt, dass die experimentellen Verfahren, welche zu konkreten Produkten und Dienstleistungen Preisobergrenzen, Kaufabsichten oder Kaufwahrscheinlichkeiten erheben, in vielen Fällen nicht ausreichen, um Preise zu definieren. Dies, weil sie von einem rationalen Entscheidungsmodell und transparenten Märkten ausgehen und gewisse psychologische Aspekte nicht berücksichtigen. Deshalb berücksichtigen wir bei Preisanalysen auch den realen Entscheidungskontext und die Dynamik des Kundenverhaltens. Bei der Erfassung von Preiskenntnissen, Relevanz des Preises, Preisinteresse, Bedeutung von Preiserhöhungen oder -senkungen und Preisstruktur spielen psychologische Phänomene eine wichtige Rolle.

Unsere Erfahrung zeigt, dass erfolgreiche Beratungsprojekte im Preisbereich intelligente Preisanalysen erfordern. Wir unterstützen Sie mittels individuell ausgearbeiteten Forschungs-Settings, die wir im intensiven Kontakt mit Ihnen erarbeiten.