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Die grossen Potenziale von Pricing in turbulenten Zeiten

Mit der Aufhebung des Euro-Mindestkurses hat sich für viele Schweizer Unternehmen die  Wettbewerbssituation schlagartig verschlechtert. Auch wenn in den letzten Jahren verstärkt Massnahmen zur besseren Absicherung von Währungsrisiken ergriffen wurden, hat der SNB-Entscheid viele Firmen auf dem falschen Fuss erwischt.

Die Suche nach Optimierungspotenzialen beschränkt sich in vielen Fällen auf die Kostenseite. Kostensenkungsprogramme mögen ein probates Mittel zur  EBIT-Sicherung sein, aber wohl nicht ausreichen, um die zu erwartenden Umsatz- und EBIT-Einbussen vollumfänglich auszugleichen.

Auf der Preisseite begegnen die meisten Anbieter den Kundenforderungen mit massiven Eurorabatten, unterschätzen dabei aber die Hebelwirkung des Preises. Wie eine europäische Studie (Price Intelligence, 2014) zeigt, verbessert eine Reduktion der Fixkosten um 1% den EBIT durchschnittlich um 2.3%, 1% bessere Preise führen hingegen zu einem 11.1% höheren EBIT. Im Umkehrschluss bedeutet dies: jedes Prozent Preisreduktion, welches Sie vermeiden können, hat einen deutlich positiveren Einfluss auf Ihre Ertragssituation als eine Effizienzsteigerungsmassnahme im selben Umfang.

Stellen Sie sich deshalb in Zusammenhang mit geplanten Preisanpassungen folgende Fragen: 

  1. Sind meine Preise konsequent am Kundennutzen meines Angebots ausgerichtet? 
  2. Welche Alleinstellungsmerkmale weisen meine Produkte und Dienstleistungen auf, die ein Preispremium rechtfertigen und wie gross ist die Substitutionsgefahr?
  3. Nutze ich konsequent die Möglichkeiten der Preisdifferenzierung nach Angebot, Kunden, Kanälen?
  4. Ist mein Rabattsystem anreizgerecht ausgestaltet und erhalte ich für meine Rabatte vom Kunden eine adäquate Gegenleistung?
  5. Sind meine Mitarbeitenden entsprechend geschult und incentiviert, um meine Preise gegenüber den Kunden zu argumentieren und zu verteidigen?
  6. Verfüge ich über die erforderliche Transparenz, um meine Preisdurchsetzung professionell zu überwachen?
  7. Setze ich den Hebel nur an den effektiven Preisen an oder arbeite ich auch aktiv an der Verbesserung meiner Preiswahrnehmung?

Wie unsere Erfahrung zeigt, erlaubt Ihnen ein professionelles Preis- und Preiswahrnehmungsmanagement eine deutlich bessere Verteidigung Ihrer Preise. Die Ansatzpunkte sind dabei vielfältig und unterscheiden sich oftmals von Unternehmen zu Unternehmen. Unser vielfach erprobter Pricing Check-up liefert Ihnen innerhalb von 2 bis 4 Wochen eine fundierte Entscheidungsgrundlage sowie ein Set an konkreten Handlungsempfehlungen zur EBIT-Sicherung. Gerne zeigen wir Ihnen im Rahmen eines unverbindlichen Gesprächs das grosse Potenzial von Pricing in turbulenten Zeiten auf. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

Check-up Pricing

Ansatzpunkte für eine Verbesserung des Pricemanagements gibt es in beinahe jedem Unternehmen. Oftmals konzentrieren sich Firmen, welche Handlungsbedarf in ihrem Pricing vermuten, jedoch lediglich auf wenige, offensichtliche Symptome, ohne zu den eigentlichen Problemfeldern vorzudringen. Doch worin unterscheiden sich Unternehmen mit Verbesserungspotenzial von den wenigen, exzellenten Pricing-Profis?

Der einfachste Weg, Preispotenziale zu erkennen, ist eine systematische Überprüfung aller relevanten Aspekte Ihres Preismanagements. Dabei identifiziert Input die zentralen Potenzialfelder in Ihrem Pricing, indem die Pricing-Performance Ihres Unternehmens mit derjenigen von Best Practice Unternehmen verglichen wird. Dazu haben wir einen einfachen und dennoch fundierten Check-up Pricing entwickelt.

In einem ersten Schritt analysieren wir, anhand von Ihren Daten, Ihr Pricemanagement aufgrund von 30 spezifischen Merkmalen, deren Beherrschung einen Pricing-Profi auszeichnet. In einem zweiten Schritt führen wir Tiefeninterviews mit Ihren in den Pricing Prozess involvierten Mitarbeitenden. Die Erkenntnisse aus Desk Research und Interviews setzen wir anschliessend in Bezug zu den Best Practice Ausprägungen und bewerten Ihre Performance. Im Rahmen eines Workshops mit Ihnen validieren wir die Resultate anschliessend und definieren und priorisieren ausgehend von den erkannten Preispotenzialen Handlungsfelder.

Ein Check-up Pricing lohnt sich in jedem Fall, denn unsere Erfahrungen zeigen, dass es kaum einen schnelleren und kostengünstigeren Weg gibt, Preispotenziale aufzudecken und zu konkreten Ansatzpunkten zu kommen, um diese zu erschliessen. Und aufgrund seiner Flexibilität, welche eine Berücksichtigung der branchenspezifischen Eigenheiten und bereits bestehender Hypothesen erlaubt, verliert der Check-up Pricing auch nie an Aussagekraft.