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Renommierter Süsswarenhersteller - Neues Konditionensystem für den Handel

Ausgangslage

Einer der modernsten und innovativsten Bonbonhersteller der Welt verfolgt als bekannte und etablierte Marke eine Premiumpreis-Positionierung. Im Gegensatz zur klaren Preisstrategie ist das aktuelle Preis- und Konditionensystem des Unternehmens wenig transparent und weist keine klare Systematik auf. Insbesondere sind die bestehenden Konditionen nicht auf Grösse, Verhalten und Potenziale der Handelspartner ausgerichtet, sodass keine effektiven Anreize gesetzt werden. Mit der Prüfung und Überarbeitung des Konditionensystems sollen gegenüber dem Handel zentrale Verbesserungspotenziale erschlossen werden, wobei der Fokus nicht auf einer Margensteigerung, sondern auf einer konsequenten Systematisierung liegt. Primäres Ziel ist es, die bestehenden Rabatte der 22 grössten Kunden (über 90% des Umsatzes) so anzupassen, dass sich diese zur partnerschaftlichen Weiterentwicklung eignen. Die Umstellung auf das neue System soll dabei ohne DB-Verluste realisiert werden können.

Vorgehen der Input

In einer ersten Phase führte Input explorative Interviews mit Aussendienstmitarbeitern des Kunden sowie eine umfassende Datenanalyse durch. Anhand von Preiswasserfällen (total und pro Kunde) wurde aufgezeigt, auf welcher Stufe zwischen Listenpreis und effektivem Nettopreis welche Rabatte vergeben werden. Basierend auf Überlegungen zum Kundenwert, wurden in der Folge Konditionen-Kriterien und Rabatt-Kategorien erarbeitet. Ziel der neuen Konditionen war das Setzen optimaler Anreize und die konsequente Anwendung des Prinzips „Leistung für Gegenleistung“ bei zusätzlichen Konditionenvorteilen. Um die einzelnen Rabatt-Arten im Detail zu definieren (Höhe, Staffelung, etc.) wurde ein Simulationsmodell entwickelt, mit dessen Hilfe die Effekte des neuen Konditionensystems (u.a. auf Rabatthöhen und Deckungsbeiträge) ermittelt werden konnten. Zur Durchsetzung der Konditionen wurde - unter Einbezug des Vertriebs - ein kundenspezifisches Argumentarium erarbeitet sowie ein Leitfaden für Kundenverhandlungen definiert. Während des gesamten Prozesses wurde die Abbildung der neuen Konditionen im ERP-System sichergestellt.

Ergebnisse

Das neue Konditionensystem des Süsswarenherstellers stärkt aufgrund der erhöhten Transparenz und Logik die Verhandlungsmöglichkeiten sowie die Argumentationsbasis der Key Account Manager. Anstelle direkter Zugeständnisse kann neu über Leistung und Gegenleistung verhandelt werden. In einigen Bereichen wie z.B. der Logistik erreichte das Unternehmen bereits eine positive Beeinflussung des Kundenverhaltens sowie eine verbesserte Konditionendurchsetzung.

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