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Wolfgang Schuster

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Führender Hersteller von Kunststoffprofilen
Aufbau von Preisfähigkeiten

Ausgangslage 

Wie bei vielen Industriegüterfirmen zeichnete sich das Preissystem des Kunstoffprofil-herstellers durch kundenindividuelle Nettopreise, historisch gewachsene Preisniveaus und undokumentierte Konditionenvergaben aus. Zwar war das Management gut im Bilde über die Rentabilität einzelner Kunden, für die Steuerung des Vertriebes waren die Massgrössen jedoch unzureichend. Eine Steuerung der Preise erwies sich als sehr schwierig.

Vorgehen der Input

Für die Belange der Preisanalyse und des Preiscontrolling entwickelte Input zunächst ein System, das den Vertrieb befähigte, die richtigen Preise pro Kunde festzulegen. Dabei ist in einem stark commodisierten Markt davon auszugehen, dass die Produkte zwar gleich, die Kunden in Bezug auf deren Wert und Zahlungsbereitschaft aber anders sind. Zur Durchsetzung der Preise erstellen wir ein System, das die Fähigkeit der Vertriebsmitarbeiter steigerte, die entsprechenden Preise gegenüber den Kunden durchzusetzen. Dazu definierten wir geeignete sowie standardisierte Argumentarien und schulten Verhandlungsfähigkeiten. Ein entsprechendes Anreizsystem schaffte zudem den normalerweise erforderlichen Druck auf die Vertriebsmannschaft. Dabei war man sich stets bewusst, dass die Verbesserung des Preismanagements nicht in einem Schritt sondern eher in kleinen aber beharrlichen Schritten in die richtige Richtung erfolgen musste.

Ergebnis

Insgesamt brachte die durchgeführte Kundenbewertung ein verbessertes Wissen über die eignen Kunden sowie erhöhte Rabatttransparenz. Das Resultat ist zum einen ein professionelles Preis- und Rabattcontrolling, zum anderen steigert die Kundenbewertung die Verhandlungskompetenzen des Verkaufs, was zu einer besseren Preisdurchsetzung und damit letztlich auch zu einer steten Verbesserung der Margensituation beiträgt.

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