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Messe Schweiz
Einführung eines neuen Pricings

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Ausgangslage

Die Messe Schweiz ist das führende Messe- und Kongressunternehmen in der Schweiz. Ihre Tätigkeit umfasst die Konzeption, Organisation und Durchführung von rund 25 europäischen Messen sowie zwei Weltmessen. Im Rahmen der Zusammenführung von zwei Schweizer Technologie-Messen wurde ein neues Pricing erarbeitet. Dieses sollte nicht nur positionierungsgerecht gestaltet sein sondern teilweise auch die Ertragsverluste ausgleichen. Zudem sollte mit Hilfe des neuen Pricings Anreize für die Kunden geschaffen und mit klaren Richtlinien die Preis- und Rabattpolitik harmonisiert werden. 

Vorgehen der Input

Im Rahmen zweier punktueller Marktforschungen (Conjoint Analysen) erhob Input verschiedene Nutzenwerte aus Kundenperspektive für ausgewählte Leistungsbestandteile und mass die Preiselastizität. Abgeleitet aus den Ergebnissen der Marktforschungen sowie als Resultat mehrerer Workshops entwickelten wir ein neues Pricing mit folgenden Eckpunkten: Trennung von grossen und kleinen Ausstellern, Zonenpricing zur Nutzung von Ertragspotenzialen bei grossen Ausstellern sowie Verkauf von Packages zur Rentabilisierung der kleinen Aussteller. Zudem überarbeiteten wir das Konditionensystem und erweiterten das Preisinstrumentarium um offene, anreizbezogene Konditionen.

Ergebnis

Durch das systematische Planen des Einsatzes von Preisinstrumenten gelang es, die Deckungsbeiträge im geplanten Umfang zu steigern – ohne namhafte Mengenrückgänge oder Kundenabwanderungen.  Zudem wurden durch systematischen Wissenstransfer auf andere Messen zusätzliche Ertragspotentiale realisiert.

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