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MCH Group
Pricing „ineltec“ 2013

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Ausgangslage

Die ineltec ist die branchenführende Technologiemesse für Gebäude und Infrastruktur in der Schweiz. Sie gehört zum Portfolio der Messe Schweiz AG und bietet Spezialisten aus baunahen Branchen einen umfassenden Marktüberblick sowie eine breite Weiterbildungs- und Networkingplattform. Das frühere Zonen-Pricing der ineltec stiess aufgrund der geringen Flexibilität in der Anwendung und der begrenzten Abschöpfung vorhandener Preispotenziale vermehrt an seine Grenzen. Vor dem geplanten Bezug einer neuen Messehalle wurde das Preismodell demzufolge überarbeitet. Das Ziel war die Umsetzung eines nutzenbasierten und innovativen Preismodells, mit welchem die ineltec eine Vorreiterrolle für die Weiterentwicklung des Pricings bei der Messe Schweiz übernehmen sollte.

Vorgehen Input

Nach Analyse der Unternehmensdaten und der Konkurrenzpreise erarbeitete Input zusammen mit dem Auftraggeber die zentralen Nutzenelemente der Kunden: In Abhängigkeit ihres Kundenwerts wurden die Aussteller in drei Kategorien eingeteilt und auf Basis von Experten- und Kundeninterviews sowie Recherchen die für sie relevanten Nutzenkriterien einer Messeteilnahme definiert. Für jedes der drei Kundensegmente wurde in einem nächsten Schritt ein nutzenbasiertes Preismodell entwickelt, welches den unterschiedlichen Ansprüchen der Kunden Rechnung trug. Wesentliche Elemente dieses neuen Systems bildeten ein ausgeprägter Co-Creation-Ansatz mit den wichtigsten A-Kunden, Preiszuschläge für die Nachbarschaft zu ausgewählten Publikumsmagneten und weitere Frequenzstandorte sowie einfache All-in-one-Packages für Kleinaussteller. Ein segmentspezifisches Preisargumentarium lieferte zudem ein wichtiges Hilfsmittel für den Verkauf.

Ergebnis

Durch die Simulation des neuen Preismodells in der interaktiven Platzierungssoftware HD Fair konnte auf Basis aktueller Unternehmensdaten die deckungsbeitragsoptimale Ausstellerplatzierung identifiziert, die Anordnung der Sektoren definiert und die unproduktiven Flächen reduziert werden. Somit wurde eine wesentliche Grundlage zur Erreichung der Ertragsziele geschaffen. Aufgrund der Konsistenz und Individualisierung des neuen Systems konnte die Umsetzbarkeit erleichtert und die Akzeptanz auf Kundenseite gefördert werden.

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