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Wolfgang Schuster

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E-Mail

Unsere Produkte

 

PostMail Schweiz AG
Ausrichtung auf Kundenbedürfnisse

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Ausgangslage

PostMail ist der grösste Geschäftsbereich der Schweizerischen Post. Er erwirtschaftet einen Umsatz von fast 3 Mrd. Fr. und repräsentiert das Kerngeschäft der Post, den Briefverkehr. Rund 80% dieses Umsatzes stammt aus dem standardisierten Massengeschäft mit Geschäftskunden. Die Substitution der Briefkorrespondenz durch elektronische Kanäle nimmt Jahr für Jahr zu. Mit spezifischen Segmentstrategien und einer Neuorganisation von Marketing und Verkauf wollte PostMail auf diese Gefahr reagieren.

Vorgehen der Input

Basierend auf den unterschiedlichen Bedürfnissen der Geschäftskunden bildete Input möglichst homogene Cluster oder Segmente. Diese unterscheiden sich hauptsächlich in Bezug auf den Versandzweck und können individueller und effektiver bearbeitet werden als die Geschäftskunden als Ganzes. Anschliessend entwickelten wir die Strategien zur erfolgreichen Bearbeitung der Segmente. Damit schufen wir die Grundlagen für die Reorganisation von Marketing und Verkauf, die wir in der Folge aktiv begleiteten.

Ergebnis

Heute denkt und arbeitet PostMail in den 5 Segmenten Basismail, Businessmail, Direktmarketing, Printmedien und Privatkunden. Die wesentlichen Elemente des Marketing-Mix konnten damit deutlich verbessert werden. Spezifische Leistungen wurden entwickelt und eingeführt, das Pricing angepasst und die Marktbearbeitung zusammen mit dem Verkauf stärker auf die Segmente ausgerichtet. Postmail ging sogar soweit, dass sie die Primärstruktur in der Marketingabteilung analog den Segmenten bildeten, wozu unter anderem einzelne Produkte, die naturgemäss von allen Segmenten in Anspruch genommen werden (z.B. A-Post), aufgeteilt wurden.

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